מצגת משקיעים צריכה להציג סיפור עסקי שאפשר לבדוק. מספר הלקוחות חייב להתאים ליכולת המכירה, ההכנסות למחיר ולמועד ההצטרפות, וסכום הגיוס לתזרים ולאבן הדרך שרוצים להשיג. כשכל שקף נראה סביר בפני עצמו אבל המספרים אינם מתחברים, קשה להבין מה החברה באמת יכולה לבצע.
הדרך הפשוטה לבדוק את זה היא לבנות רצף אחד: לקוח, עסקה, הכנסה, עלות, מזומן ואבן דרך. הנה דרך לעבוד עם הרצף הזה לפני שמעבירים את המספרים מהתכנית העסקית למצגת.
מה ההבדל בין התכנית העסקית למצגת?
התכנית העסקית מפרטת את ההנחות, הפעולות והמשאבים. המצגת בוחרת מתוכם את מה שהמשקיע צריך כדי להבין את ההזדמנות ואת הסיכון. אין צורך להכניס כל גיליון לשקף, אבל כל מספר במצגת צריך להוביל להסבר שאפשר לפתוח בשיחה.
אם טרם בניתם את הבסיס, התחילו במאמר תכנית עסקית לסטרטאפים בשלבים מוקדמים. כאן נתמקד בבדיקת הקשרים בין המספרים.
ארבעה חיבורים שכדאי לבדוק
1. מספר לקוחות מול יכולת המכירה
יעד של עשרות לקוחות חדשים דורש הסבר: כמה שיחות מכירה אפשר לנהל, כמה זמן נמשכת עסקה ומי מטפל בהטמעה. אם אותו אדם גם מפתח, גם מוכר וגם מטמיע, שלוש התכניות מתחרות על אותו זמן. בדקו את לוח העבודה לפני שאתם מגדילים את יעד ההכנסות.
2. הכנסה חודשית מול הכנסה שנתית
הכנסה חודשית בסוף השנה אינה ההכנסה שהתקבלה לאורך השנה. לקוח שהצטרף בדצמבר לא שילם מינואר. במודל מנויים צריך לחשב בכל חודש כמה לקוחות כבר משלמים, כמה הצטרפו וכמה עזבו, ואז לסכום את ההכנסות החודשיות.
3. מכירות מול מזומן
חתימה, אספקה, חשבונית וגבייה עשויות להתרחש במועדים שונים. תחזית הכנסות אינה מחליפה תזרים מזומנים. אם ההטמעה עולה כסף היום והתשלום יגיע בהמשך, צריך לממן את הפער גם כשהעסקה עצמה רווחית.
4. סכום הגיוס מול אבן הדרך
הגדירו מה צריך להשתנות בעקבות הגיוס: למשל השלמת מוצר שניתן להטמיע אצל קבוצת לקוחות מוגדרת. חברו לאבן הדרך משימות, אנשים, זמן ועלויות. לאחר מכן בדקו מהו פער המזומנים לאורך התקופה, אילו משאבים כבר זמינים ומה קורה כשההתקדמות מתעכבת.
דוגמה: המספר הנכון שמספר סיפור לא נכון
זו דוגמה להמחשה בלבד. נניח שחברת תוכנה מצרפת שני לקוחות בתחילת כל חודש, כל לקוח משלם 1,000 ש״ח לחודש ואין נטישה. בסוף השנה יש 24 לקוחות והכנסה חודשית של 24,000 ש״ח. הכפלת החודש האחרון ב־12 נותנת קצב הכנסה שנתי של 288,000 ש״ח, אבל אינה מתארת את הכנסות השנה הראשונה.
בהנחות האלה היו במהלך השנה 156 חודשי לקוח: 2 ועוד 4 ועוד 6, עד 24. לכן הכנסות השנה הראשונה הן 156,000 ש״ח. אם מציגים את שני המדדים, צריך לקרוא לכל אחד בשמו. ההבדל משפיע גם על תכנון המזומן ועל מועד הגיוס הבא.
מה להציג בשקף ומה להשאיר במודל?
בשקף הציגו את המדד, התקופה, ההנחות המרכזיות ואבן הדרך. במודל שמרו את החישוב החודשי ואת התרחישים. לפני הפגישה בקשו ממישהו לשאול על מספר אחד: מאיפה הוא הגיע? אם ההסבר מסתיים ב״זה היעד״, חסרה עדיין הנחת עבודה.
שאלות שחוזרות לפני הכנת מצגת
האם צריך להציג כל עלות במצגת?
לא. כדאי להציג את קבוצות העלות המשמעותיות ואת השימוש בכסף, ולהחזיק פירוט זמין לשאלות. רמת הפירוט צריכה לעזור להבין את התכנית בלי להסתיר את ההנחות.
מה עושים כשיש פער בין שני שקפים?
חוזרים למקור החישוב המשותף ומתקנים ממנו את שניהם. שינוי ידני של המספר על השקף בלבד משאיר את הסתירה במודל ועלול להחזיר אותה בעדכון הבא.
לקריאה נוספת: המדריך של Sequoia לתכנית עסקית ולפיץ׳ מציג את הנושאים שכדאי להסביר, מהבעיה והלקוח ועד המודל העסקי והנתונים הפיננסיים.
רוצים לבדוק אם המספרים והסיפור העסקי שלכם מתחברים? ייעוץ עסקי לסטרטאפים עם ג׳וד ברק מחבר בין החשיבה העסקית, המודל והמצגת. אפשר ליצור קשר ולהתחיל מהשאלה שעדיין אין לכם עליה תשובה ברורה.
להמשך העבודה לפני הפגישה
אם אין עדיין היסטוריית מכירות, התחילו בבניית תחזית הכנסות לסטרטאפ לפני המכירה הראשונה. לבדיקת ההנחות העסקיות שמאחורי המספרים, עברו על חמש השאלות לבדיקת המודל העסקי לפני פגישת משקיעים.