הפיץ' שלך לא שבור. המודל העסקי שלך כן.

bright-vc-meeting
מה שרופא ותיק, מהנדס בינה מלאכותית, ופגישה מאוד לא נעימה עם קרן הון סיכון לימדו אותי על סטרטאפים בביוקונברג'נס
רופא מנוסה. מרצה לשעבר בהרווארד. עשרות שנים של הבנה קלינית עמוקה על איך מערכות בריאות עובדות באמת — לא בתיאוריה, אלא במציאות הבירוקרטית, המסורבלת, והמקסימה בדיספונקציונליות שלה.
השותף שלו: מהנדס AI חד שיכול לגרום לאלגוריתמים לעשות דברים שרוב האנשים לא יכולים להסביר, וודאי לא לבנות.
יחד פיתחו משהו בעל ערך אמיתי. פתרון ביוקונברג'נס עם פוטנציאל ממשי לחסוך עלויות ולשפר תוצאות ברמת מערכת בריאות לאומית.
הם הגיעו אליי מתוסכלים. פגישות עם קרנות לא המירו. המשקיעים הנהנו בנימוס ואז נשתקו. אתם מכירים את הסוג הספציפי הזה של שקט שאומר "נחזור אליכם" ואומר בעצם "לא נחזור."
"הם לא מבינים את הטכנולוגיה שלנו," הם אמרו לי.
זו לא הייתה הבעיה.

הבעיה האמיתית הייתה בשלוש מילים: מי הלקוח?

בביוקונברג'נס, השאלה הזו היא קשה באופן מטעה. אתם יושבים בצומת של ביולוגיה, הנדסה ובינה מלאכותית — מה שאומר שהטכנולוגיה שלכם יכולה תיאורטית לשרת בתי חולים, חברות פארמה, ספקי ביטוח, ממשלות ומוסדות מחקר. בו זמנית. לגיטימית לחלוטין.
זו לא חוזקה בפיץ'. זו דגל אדום בחלוק מעבדה.
זה מה שאני רואה שוב ושוב אצל מייסדי ביוקונברג'נס, במיוחד המבריקים שבהם. הם כל כך עמוק בתוך המדע, כל כך משוכנעים בערך הטכנולוגיה (בצדק), עד שהם מדלגים על השאלה העסקית הבסיסית ביותר: מי מוציא עבורכם צ'ק, למה, ומתי?
במקרה הזה, הערך היה מערכתי באמת. הפתרון יכול לחסוך למערכת בריאות לאומית מיליונים. אבל "מערכות בריאות לאומיות" אין להן פקיד רכש שאפשר להתקשר אליו ביום שני בבוקר. יש להן משרדים ממשלתיים, מכרזים, מחזורי תקציב רב-שנתיים, ושיקולים פוליטיים שאין להם שום קשר לאיכות האלגוריתם שלכם.
אז כשמשקיע שאל "מה ה-go-to-market שלכם?", המייסדים ענו עם מדדי השפעה. כשהמשקיע שאל "מי הלקוח המשלם הראשון שלכם?", הם ענו עם חזון.
חזון הוא לא מודל עסקי. הוא תנאי מקדים לאחד.

הפיתרון לא היה בפיץ'. הוא היה בחשיבה שמאחוריו.

חזרנו לבסיס. הסוג של בסיס שמרגיש כמעט מביך כשאתה רופא מאומן בהרווארד ומהנדס למידת מכונה. אבל פשוט זה לא אותו דבר כמו ברור, וברור זה לא אותו דבר כמו מיושם.
שלוש שאלות. זה כל מה שנדרש כדי לשנות הכל:
מי מרגיש את הכאב בצורה החריפה ביותר — ויש לו תקציב לפתור אותו? לא מי צריך לאכפת לו. מי אכפת לו, היום, מספיק כדי להזיז כסף.
איך נראה הצלחה עבורו בעוד 12 חודשים? לא בעוד חמש שנים. לא בסקייל. בשנה הקרובה. מה משתנה בעולם שלו?
אפשר לבנות מודל שבו הוא משלם לנו לפני שהוכחנו הכל? פיילוט. הסכם שיתוף נתונים. ריטיינר ייעוצי שממן ולידציה ראשונית. 
משהו שהופך "אנחנו מאמינים בזה" ל"הנה העברה בנקאית."
התשובות שינו את הפיץ', את מפת הדרכים, ואת בקשת המימון. המשקיעים התחילו להישען קדימה במקום להישתק.

למה זה חשוב ספציפית בביוקונברג'נס

סטרטאפים בביוקונברג'נס לכודים במלכודת ייחודית. הטכנולוגיה היא רב-תחומית מטבעה,
מה שאומר שהערך הוא גם רב-תחומי. אתם באמת יכולים לשרת מספר מחזיקי עניין.
הבעיה היא ש"אנחנו יכולים לשרת את כולם" זה מה שאומרים כשלא החלטתם לשרת אף אחד.
משקיעים בשלב Pre-Seed ו-Seed לא קונים את הפוטנציאל המלא שלכם. הם קונים את בהירות החשיבה שלכם.
הם רוצים לראות שקיבלתם החלטות קשות. שצמצמתם את האינסופי לספציפי.
שאתם יכולים לשבת מול אדם סקפטי עם פנקס שיקים ולומר בביטחון מוחלט: זה הלקוח שלנו, זו הבעיה שלו, כך אנחנו מקבלים תשלום.
שוק הביוקונברג'נס העולמי צפוי לצמוח מ-152 מיליארד דולר
ב-2025 ל-371 מיליארד דולר עד 2035.
מספר מרגש באמת. אבל בחדר עם משקיע, המספר הזה הוא טפט. מה שחותך דרכו הוא תשובה ספציפית לשאלה פשוטה:
אז מי הלקוח הראשון שלכם?

מה שאף אחד לא אומר למייסדים המבריקים

הסטרטאפים שמגייסים הם לא תמיד אלה עם הטכנולוגיה הטובה ביותר. לעתים קרובות,
הם אלה שיכולים לספר את הסיפור הברור ביותר על אדם ספציפי, עם בעיה ספציפית, שישלם סכום ספציפי, עד תאריך ספציפי.
בביוקונברג'נס, הבהירות הזו קשה יותר להשגה. המדע מורכב, הנתיב הרגולטורי ארוך,
ומפת בעלי העניין נראית כאילו מישהו שפך ספגטי על לוח לבן.
בדיוק בגלל זה משקיעים מתגמלים אותה בצורה כה נדיבה כשהם סוף סוף רואים אותה.
הטכנולוגיה שלכם אולי פורצת דרך. הצוות שלכם אולי יוצא דופן.
אבל אם אתם נכנסים לפגישה עם משקיע בלי לדעת מי הלקוח שלכם
— אתם לא מוכנים לגייס. אתם מוכנים להמשיך לבנות.
יש הבדל. דעו באיזה חדר אתם נמצאים.
אני עובדת עם מייסדי Deep-Tech וביוקונברג'נס על אסטרטגיית משקיעים ותכנון עסקי. אם המאמר הזה דיבר אליכם — אשמח לשמוע באיזה אתגר אתם מתמודדים כרגע.

צרו קשר

מלאו פרטים ואחזור אליכם בהקדם

[contact-form-7 id="0635275" title="טופס רוחבי פוסט"]

מזמינה אותך לקרוא פוסטים נוספים:

מדען בתתום הביוקונברג'נס
בלוג
ג'וד ברק

מה זה באמת ביוקונברג'נס

מעבר למילים הגבוהות: מה זה באמת ביוקונברג'נס ואיך בונים מזה אסטרטגיה עסקית מנצחת? יש מילים בעולם ההייטק וההשקעות שגורמות לכולנו להנהן בראש במבט מעמיק ויודע דבר, גם אם חצי דקה

קרא עוד »