אפשר לבנות תחזית הכנסות גם לפני המכירה הראשונה. מתחילים ממספר הלקוחות שאפשר להגיע אליהם, מהדרך שבה הם קונים, מהמחיר וממועד תחילת התשלום. כל אלה הם הנחות לבדיקה, לא עובדות. התפקיד של התחזית הוא להראות מה צריך לקרות כדי שההכנסות יתממשו, ואיפה התכנית רגישה לשינוי.
בשלב מוקדם, גיליון מפורט אינו בהכרח גיליון אמין. עדיף מודל פשוט שאפשר להסביר ולעדכן מאשר תחזית מרשימה שלא ברור על מה היא נשענת.
למה לא להתחיל מאחוז קטן של שוק גדול?
גודל השוק עוזר להבין את ההזדמנות. הוא לא מסביר איך מגיעים ללקוח הראשון או כמה עסקאות אפשר לסגור בחודש. משפט כמו ״מספיק שניקח אחוז אחד מהשוק״ משאיר בחוץ את עבודת המכירה, את זמן ההחלטה ואת המשאבים שנדרשים לביצוע.
בתחזית מלמטה מתחילים בפעולות שאפשר לבצע: פנייה לקהל מסוים, שיחות, הצעות, פיילוטים והמרה לתשלום. לאחר מכן משווים את התוצאה לתמונת השוק, כדי לבדוק אם היא הגיונית.
חמישה צעדים לתחזית שאפשר לעבוד איתה
1. הגדירו בדיוק מה מוכרים ולמי
בחרו סוג לקוח והצעה מסחרית ראשונה. מחיר מנוי, מחיר פרויקט ותשלום לפי שימוש דורשים חישובים שונים. אם המשתמש והמחליט על התקציב הם אנשים שונים, תארו גם את הדרך מהשימוש להחלטת הרכישה.
2. בנו משפך מכירות קטן וברור
כתבו כמה פניות או הזדמנויות אפשר לייצר בחודש, כמה מהן מתאימות וכמה עשויות להגיע לעסקה. בלי היסטוריה, שיעורי ההמרה הם השערות. ציינו ליד כל השערה איך תבדקו אותה: שיחות עם לקוחות, הצעות מחיר, ניסוי מכירה או פיילוט בתשלום.
3. הוסיפו את הזמן שבין השלבים
שיחה שהתחילה החודש לא בהכרח יוצרת הכנסה החודש. הוסיפו זמן להחלטה, לרכש ולהטמעה. כשיש תלות בהשלמת מוצר או באישור אחר, הכניסו אותה ללוח הזמנים במקום להניח שהמכירה תתחיל אוטומטית.
4. חשבו חודש אחרי חודש
במודל מנויים, ההכנסה החודשית תלויה בלקוחות הפעילים ובתשלום שלהם. במודל פרויקטים היא תלויה בכמות הפרויקטים שאפשר לבצע ובתנאי העסקה. אל תשתמשו באותה נוסחה למודלים שונים, ואל תספרו לקוח לפני מועד תחילת התשלום שהנחתם.
5. הפרידו הכנסות, עלויות וגבייה
תחזית מכירות יכולה להיראות מבטיחה ועדיין להשאיר מחסור במזומן. בנו בנפרד את מועדי התשלום ואת עלויות האספקה. ההבחנה מאפשרת להבין לא רק כמה תמכרו, אלא האם תוכלו לממן את העבודה עד שהכסף יגיע.
דוגמה מספרית בלי להמציא ודאות
נניח, לצורך המחשה בלבד, שמתכננים עשר שיחות מכירה מתאימות בחודש. ההשערה היא שאחת מכל חמש תוביל ללקוח משלם אחרי חודשיים. במודל הבסיס אפשר לכן להניח שני לקוחות חדשים בחודש השלישי, בתנאי שהפעילות התחילה בחודש הראשון ושאין עיכוב נוסף.
אם כל לקוח משלם 1,000 ש״ח לחודש, ההכנסה החודשית מהקבוצה הזאת היא 2,000 ש״ח. אבל אם רק שיחה אחת מעשר הופכת לעסקה, התוצאה היא לקוח אחד ו־1,000 ש״ח. אין כאן שיעור המרה מומלץ. זו המחשה לכך שהנחה אחת קטנה יכולה לשנות מאוד את התוצאה.
איך בונים תרחישים שימושיים?
במקום להפחית אחוז שרירותי מכל המספרים, שנו גורם שיש לו משמעות עסקית: מחזור מכירה ארוך יותר, פחות הזדמנויות מתאימות או מחיר נמוך יותר. בדקו מה משתנה בהכנסות ובמזומן, ומה תהיה התגובה שלכם אם התרחיש יתממש.
נהלו רשימת הנחות עם שלוש עמודות: מה הנחנו, על איזה מידע הסתמכנו ומה נבדוק בהמשך. לאחר כל ניסוי מכירה עדכנו את התחזית. כך היא הופכת לכלי למידה וקבלת החלטות.
שאלות נפוצות
האם מכתב כוונות נחשב להכנסה?
מכתב כוונות עשוי להעיד על עניין, אבל אינו זהה לתשלום שהתקבל או לעסקה מחייבת. במודל חשוב להפריד בין עניין, התחייבות וגבייה, ולבחון את תנאי כל מסמך לפני שמסתמכים עליו.
כמה מדויקת התחזית צריכה להיות?
היא צריכה להיות עקבית ושקופה לגבי אי־הוודאות. בלי נתוני מכירות אין דרך להבטיח דיוק. אפשר וצריך להסביר את ההנחות, לבדוק אותן ולשנות את התכנית בהתאם למידע החדש.
להרחבה: מדריך ספריית הקונגרס לתכנון עסקי מתייחס גם לבניית תחזיות בעסק חדש ללא היסטוריית מכירות.
למסגרת הרחבה קראו גם על תכנית עסקית לסטרטאפים בשלבים מוקדמים. אם יש לכם תחזית אבל קשה להבין מה היא אומרת על הצעד הבא, אפשר לעבוד עם ג׳וד ברק על חיבור ההנחות לתכנית עסקית מעשית.
להמשך העבודה על המצגת: אילו מספרים חייבים להתחבר בין התכנית העסקית למצגת משקיעים?