לדבר בשפת המשקיעים – המפתח לרתום אותם למיזם שלך


יצאת במיזם חדש. שידכו לך משקיעים אך בסופו של דבר אף אחד לא נרתם ליוזמה. איך מצליחים לרתום את המשקיעים?

לפני מספר שנים, ביקש ממני אחד הלקוחות לנתח עבורו נתונים שונים ולהציג אותם בטבלאות מעוצבות.

כשנפגשנו כעבור זמן מה, הלקוח נראה לי קצת מרוחק. בלי לחשוב פעמיים ניגשתי לדרוש בשלומו ותוך כדי כך ניסיתי לבדוק מה סיבת הריחוק.

במהלך השיחה הסתבר לי שבזמנו, כשהזמין ממני את השירות, הוא תכנן להגיש את הנתונים לקבוצת משקיעים שהתעניינה במוצרים שלו. מיד לאחר שסיימתי את העבודה (לשביעות רצונו….) והגשתי לו את הקבצים – הוא הדפיס את הטבלאות השונות, כרך את הדפים באוגדנים יפים ושלח למשקיעים.
לדאבונו, המשקיעים לא חזרו אליו.

בסתר ליבו הוא האשים את הטבלאות שיצרתי.

הלקח המיידי שהפקתי משיחה זו היתה לשאול תמיד את הלקוח מה המטרה הסופית של ניתוח הנתונים. לו הייתי שואלת את הלקוח המסויים הזה, הייתי מציגה את כל הנתונים בצורה אחרת.

נזכרתי בלקוח הזה כשלאחרונה, פנה אלי לקוח אחר ושאל אם אני יכולה להכין לו נתונים למצגת משקיעים ואם אני יודעת מי יכול להכין לו את המצגת.

אמנם, כשהקמתי בזמנו את ExcelLeader, זיהיתי צורך בשירותי מומחה אקסל ובחרתי להתמקד בתכנה הנהדרת הזו, אך מאז ומתמיד טיפחתי גם את כישורי הפאוארפוינט וניצלתי את המומחיות שיש לי גם בתכנה זו בעיקר לשימוש עצמי ולעסקים זעירים שהיו בתחילת דרכם.

פתאום, השילוב של שתי תוכנות אהובות עלי קסם לי מאוד ולקחתי על עצמי את כל העבודה.

ההנאה שלי מהעבודה הוכפלה ומצאתי דרך לשלב בין האנליטיות שלי לבין היצירתיות שמקננת אצלי מתחת לפני השטח.

בנוסף, בזמן האחרון, מצאתי את עצמי מדברת יותר ויותר על כך שבנוסף לניתוח הנתונים, צריכים לדעת גם איך להציג אותם.
החלטתי להוסיף שירות נוסף לסל המוצרים שאני מציעה ללקוחות שלי – בניית מצגות למשקיעים.
בנוסף, אני ממליצה ללקוחות שעומדים בפני גיוס משקיעים, דיווח להנהלה בכירה, ישיבה עם נציגי קרנות הון סיכון, פגישה עם איינג'לים שמלבד בניית מצגת, ייפגשו גם מנטורים לעמידה מול קהל.
אני מאמינה ששילוב של מצגת מנצחת, שמציגה את הנתונים בצורה תמציתית וברורה והצגת הנושא בצורה בטוחה ונינוחה ישיגו את התוצאות הרצויות.

 

אני מביאה כאן כמה נקודות עליהן צריכים לתת את הדעת כאשר ניגשים להכנת התכנים למצגת עסקית:

  1. לספר את הסיפור:

    אם מציגים לפני איינג'לים, כדאי לחשוף את הצד האישי:
    להביא סיפור מרגש ממנו נשאב הרעיון.
    אם המצגת היא בפני נציגים של קרנות הון סיכון – לספר את הסיפורים בקצרה. להציג את החזון, מה הביא אותנו לחזון בכמה מילים ומה מושך אותנו בשירות/מוצר.
    בשני המקרים, להשתמש בתמונות שמשדרות את הסיפור.
    מחקרים מראים שאנשים זוכרים טוב יותר תמונות מאשר מילים.

  2. להציג את הנתונים בצורה ברורה ומתוכננת היטב:

    חשוב להביא נתונים, בעיקר כאלו שיבהירו למשקיעים למה כדאי להם להשקיע בעסק.
    להציג ב"שורות תחתונות" ובגרפים, אבל להיות מוכנים להציג נתונים מלאים עפ"י בקשה.

  3. להציג כצוות

    מאמרים רבים מדברים על כך שמשקיעים רוצים לראות צוות.
    יש להכין  את המצגת כך שחלק מהשקפים יוצגו על ידי המנכ"ל, וחלקים אחרים יוצגו ע"י מנהל השיווק, מנהל הכספים או המנהל הטכני. כל אחד יודע לשים את הדגשים במקום הנכון והמשקיעים חשים שההשקעה אינה תלוייה באדם אחד בלבד.

  4. לא להרצות

    לנהל דו שיח. אם המצגת ארוכה – ליצור פסקי זמן.
    מחקרים מראים שאנשים מאבדים את הריכוז לאחר כ-10 דקות של מצגת.
    כדאי ליצור אתנחתא. העלאת שאלה, הצגת בדיחה או דיבור על רקע תמונה בלבד תאפשר לקהל להתרכז מחדש. במקרים מסוימים, אפשר לשתף את הקהל בסקר תוך כדי הצגת המצגת כדי לערב את הקהל וליצור עניין.

מה צריכה לכלול המצגת, כדי להצליח לרתום את המשקיעים:

  1. סקירה – שקופית פשוטה עם סדרה קצרה של נקודות אותן נרצה לכסות במהלך המצגת.
  2. חזון – מטרת גיוס ההון / הדיווח הנוכחי. מעט מילים. רצוי בתמונה שמלווה במילים.
  3. עובדות בסיסיות על העסק שלך: רשימה של מוצרים או שירותים קיימים, נתונים היסטוריים של הכנסות, שמות של לקוחות נוכחיים גדולים או חוזים בבעלות החברה שלך ורשימה של כל הקניין הרוחני שאולי בבעלותך.
  4. הזדמנויות מידיות לצמיחה ולהגדלת המכירות.
    רצוי להיעזר בתרשים זרימה שיגדיר את הצעדים להשגת המטרה.
  5. תחרות וניתוח השוק. במצגת יש להכניס שמות של המתחרים העיקריים שלך ולהדגיש את היתרונות שלך.
  6. תכנית משחק. זו צריכה להיות סדרה של נקודות על האסטרטגיה השיווקית שלך ועל תכניות פעולה להשגת המטרות שלך.
  7.  למה כדאי למשתתפים להשקיע:
  • מה יהיה ההחזר על ההשקעה, לוחות זמנים ותנאים.
  • פירוט על התכנון שלך להשתמש בכסף כולל חלוקה על ציר זמן ולפי סוגי הפעילויות (עלויות פיתוח, ייצור, משכורות, שיווק וניהול).
  • בנוסף, כדאי לכלול תרחישים לאיזון ההשקעה וסדרה של תחזיות פיננסיות שמתבססות על המקרה הטוב ביותר, הרע ביותר והצפוי ביותר

8.   הצג בכמה נקודות את  צוות ניהול. דבר ב-2-3 משפטים על המומחיות הרלוונטית שלהם.

9.   הצג את "התמונה הגדולה". זוהי סדרה של נקודות שמטרתן להביא את החזון שלך לטווח הארוך, פלחי שוק חדשים אליהם יכול העסק שלך לחדור בעתיד על מנת לגוון את ההכנסות.
זה המקום לרתום את המשקיעים לחזון, ל"אני מאמין" שלך.

10. השתמש במצגת כדי להציג נקודות מפתח בלבד.
למצגת כדאי לצרף חוברת מודפסת, שתכלול גם את המצגת אבל גם הרחבות ונתונים נוספים.
כאן אפשר להוסיף טבלאות, תרשימי זרימה, מידע על המתחרים ועל השוק, תחזיות, מאמרים עליהם מתבססות ההנחות שלך.
לסיכום: מצגת מעולה תכלול מחקר מעמיק, הצגת מעניינת של הנתונים ויצירת קשר אישי טוב בין המציג למאזינים.
© ג'וד ברק, מאי 2015

About the Author:

ג'וד ברק – מומחית פרזנטציות, מצגות ודוחות עסקיים
מקימה והבעלים של חברת ExcelLeader" – הנתונים מתייצבים מאחוריך", מומחית אקסל ועוסקת בבניית יישומים ובניית מצגות.
ג'וד היא מהמובילות בארץ באיסוף, ניתוח והצגת נתונים ליזמים, חברות, עמותות ועסקים. מתמחה בבניית מצגות חכמות המיועדות לגיוס משקיעים, כמו גם תכנות קובצי ויישומי אקסל עבור עובדים ומנהלים. אחד התחומים החביבים עליה – הדרכה
בהתאמה אישית, לשליטה מתקדמת באקסל, ובפאוור-פוינט.